简析健康管理中心的商业盈利模式

在连续出台的鼓励民间资本投资健康产业政策指引下，健康管理中心如雨后春笋般脱颖而出。不少现有医院也看非常好体检中心高利润、低风险的这一特点，将“健康管理中心”作为独立的机构自主经营，通过招商引资，延长产品链，扩大客户群体，以期获得更多的潜在固定客户。所以，健康管理中心不仅成为新的赢利点，而且承担医院重要的营销任务。

(资料图片仅供参考)

健康管理中心运营的成功与否关键在商业模式的设计，下面我们就健康管理中心常见的商业模式做简单的分析。

健康管理中心一般是以独立的体检中心为基础，按照2018年版《健康体检中心基本标准（试行）》规定，健康体检中心需要独立注册，独立用房，经营范围不包括诊疗项目。因此，如果体检中心要开展经营组合产品，涉及诊疗项目的，需要重新注册综合门诊部或是医院，这一点务必注意，不可超范围经营。具体注册事项遵照当地卫生主管部门规定，依法办事。如果是医院举办的健康管理中心，需按照当地卫生主管部门制定的设置标准执行。

体检业务，是健康管理中心的主业务，就是运营模式中的主要部分，其他延伸组合产品是扩展部分，围绕着主营部分展开。独立健康体检中心的业务大体可以分为三类：普通个人或团体健康检查、高端私人订制、特殊疾病（职业）体检。

单纯的体检业务套餐可以从几百到几千元不等，客户涵盖各阶层，无论个体、团体、特殊群体，来者不拒，盈利模式就是通过大流量客户摊销成本。如果是健康管理中心，作为主业务的体检项目，客户的选择就显得尤为主要了。因为体检客户不仅消费体检产品，更重要的是引导客户消费体检延伸组合产品，其盈利模式中，体检延伸产品的后续利润，也许会成为健康管理中心新的赢利点。有些健康管理中心，健康体检作为筛选客户的“过滤网”，而体检延伸组合产品则成为盈利主产品。

健康管理中心的体检产品与单纯体检中心不同，完全是为目标客户量身定做的。因此，健康管理中心体检业务设计必须满足其延伸组合产品的需要，原则上体检客户群必须是延伸产品的潜在客户，潜在客户转换成为消费者，产生较高的转化收益。

体检产品的延伸产品或是组合产品，就是健康管理中心商业模式中的延伸。开展组合产品的种类和品质，取决于三个条件：一是产品生产资源的获得和掌控力；二是产品具有市场需求或是提升的空间；三是与体检产品有共同的客户群，或是体检产品客户群中的一部分（细分客户）。

高端体检客户，组合产品多是延缓衰老、塑造体型、减肥养生等提高生活质量的产品；

慢性病体检客户，则更关心疾病新疗法、后遗症防治、保健康复类的组合产品，并且在体检后可接受后续的慢性病诊疗服务；

专科体检，可以现场发现问题，做到体检与治疗同步，比如眼科、口腔科、皮肤科、中医科、耳鼻喉科等。健康管理中心的专科检查是延伸组合业务最好的产品线，越来越引起重视。

健康管理中心的运营管理，重点是在模式下的流程再造，在完善的体检流程中顺畅引入延伸组合产品，让客户获得美好舒适的体验是唯一的工作标准。

健康管理中心产品的目标客户一致是运营顺畅的基本保证，也就是说，进入健康管理中心的客户，是完全有可能消费延伸组合产品的客户。因此，在整体布局、装修、流程上必须以满足客户的需求为标准。

高端体检和延伸、组合产品的营销，完全不同于普通体检，在相对局限的圈子内口碑传播是一大特点，客户量的增长很大程度上依赖体验者的感受，因此，客户的感受在营销中排在第一位，运营体系紧紧围绕着客户感受开展工作。

在我国绝大多数地区，慢性病的诊治是由政府指定医疗机构完成的。因此慢性病健康管理中心必须取得当地慢性病诊治许可，具有慢性病诊断和治疗定点单位资质。健康管理中心开展的检查项目必须包含慢性病诊断项目，比如糖尿病的糖耐量实验，通过体检筛查慢性病大数据，后续的治疗才是盈利的关键点。

健康管理中心的另外一个组合产品，是对接上级的综合性医院。如果独立运营的健康管理中心缺乏后续的医院诊疗产品，是客户群需求的巨大缺失。通过与三甲综合医院的紧密合作，提供体检数据，转诊体检阳性病人是独立健康管理中心经营的重要组成部分。

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